Analiza efektywności pracy
Aby wiedzieć czy we właściwy sposób dział sprzedaży wykorzystuje potencjał rynku, spływające leady czy rekomendacje konieczna jest szczegółowa analiza pracy doradców.
Efektywność pracy doradców możemy znaleźć w trzech miejscach w systemie:
w raporcie ruchu gdzie wybranie odpowiednich filtrów pozwala mierzyć efektywność w bardzo szczegółowy sposób
na pulpicie, który jest narzędziem do codziennej analizy tego, co dzieje się w salonie oraz na wyznaczanie celów poszczególnych działań na lejku sprzedaży
Efektywność to liczba wyrażona w procentach będąca w nawiasie obok (w przypadku dwóch pierwszych) lub poniżej (w przypadku lejka sprzedaży) danego parametru.
Ważne!
Liczba ta jest liczona zawsze w stosunku do liczby nowych procesów.
Przykład:
Handlowiec dodał 10 procesów w danym miesiącu. Pozostałe parametry wyglądały tak:
30 spotkań/telefonów (skuteczność 300%)
7 jazd próbnych (skuteczność 70%)
8 ofert (skuteczność 80%)
4 zamówienia (skuteczność 40%)
2 faktury (skuteczność 20%)
2 wydania (skuteczność 20%)
Dodatkowo raport ruchu w salonie oraz raport rezygnacji pokazuje parametry: oferty F&I, ofert akcesoria, rezygnacje.
Zastosowanie praktyczne:
wyznaczenie planu w pierwszym etapie pracy na systemie (1-3 miesiąca) ma na celu sprawdzenie czy doradcy w ogóle rejestrują swoje aktywności w systemie - jeśli ktoś w każdym parametrze ma wartości pomiędzy 80% a 100% wówczas pewne jest, że w systemie nie rejestruje wszystkich aktywności
wyciąganie wniosków i planowanie przyszłych działań - w momencie, gdy mamy pewność, że wszystkie aktywności są rejestrowane możemy wyciągać wnioski biznesowo-rozwojowe.
Przykład 1:
Jeśli dany handlowiec ma efektywność zamykania transakcji niższą niż np. wynik najlepszego handlowca lub średnia dla całego salonu, wówczas jest to dla niego obszar rozwojowy.
Przykład 2:
Jeśli dany handlowiec ma skuteczność wygrywania wyższą niż inne osoby w dealerstwie być może to materiał na wewnętrznego trenera, który podzieli się swoimi wynikami z kolegami.
Przykład 3:
Analiza historycznych wyników efektywności pozwala na właściwe wyznaczenie celów na nadchodzące miesiące. Pozwala to na zaplanowanie realnych działań aby osiągnąć wyniki sprzedaży.
Video: Jak czytać lejek sprzedaży?
Z tego materiału dowiesz się:
jak czytać dane z lejka sprzedaży
jak używać filtrów
co konkretnie pokazują kolejno warstwy lejka
co oznaczają liczby, dane procentowe i te w nawiasie
co oznaczają strzałki
jak przejść do statystyk szczegółowych